Описание:

Сегодня рассказываю про то, как увеличить продажи с помощью видеомаркетинга.

Основное это будет набор кейсов-примеров. Мы постарались в презентацию вложить очень много информации, с которой вы можете ознакомиться потом. Есть пошаговые чек-листы, как мы поступали в данном кейсе, и вы можете переложить его на собственный опыт. Также в видео презентации много блоков будет о том, что полезно посмотреть: там есть видеоролики, где более подробно рассказано на данные темы, и можно посмотреть пример видеороликов.

Михаил Салаев — можно будет ознакомиться, кто я и что я, но в основном мое прошлое связанно с кинематографом, я закончил Институт кинемотографии ВГИК, он находится рядом. Поставили туда машину на парковку рядом со ВКИКом, но, к сожалению, я пошел в другую сторону. Странно, что с этого я начинаю. Видеомаркетингом, естественно, хотите увеличить продажи.

Сразу говорю, что youtube по нашему наблюдению, мы пытаемся сделать так, чтобы он приносил нам максимум ценности, но это не та площадка, которая приносит продажи здесь и сейчас. Если вы хотите прямо сейчас чтобы пришли заявки — это все-таки контекстная реклама, таргетированная реклама в facebook. Это речь идет про youtube.

Видеомаркетинг, в первую очередь, как я это формулирую — это согревание клиентов до определенных действий, которые вы хотите, чтобы они совершили. Вы коснулись в первый раз, когда вы сказали о своем товаре, что он собой представляет. Вы коснулись второй раз, где вы рассказали, как им пользоваться, и коснулись третий раз, когда предложили его купить. Если мы делаем это с помощью видео, в него можно заключить больше информации и эффективней согревать пользователей. Пример того и доказательства эффективности покажу, у нас будет слайд.

И второе — это усиление отделов инструментов бизнеса. Примеры есть на отдельном слайде, можете познакомиться в конце.

И естественно, уже на третьем месте — это привлечение заявок и продаж.

Эта схема — эко система, внутри которой видеомаркетинг крутится. Естественного во главе у нас стоит youtube.

Чаще всего наша любимая схема, когда youtube нужен тогда, когда у вас есть какие-то экспертные навыки, знания, которыми вы можете поделиться, чтобы вам начали доверять — это помогает подавать. Даже если вы продаете моторные лодки или оружие, вы все равно в этом должны разбираться. И будут обращаться к тем, кто знает особенности, может помочь с выбором.

Вы этим можете делиться, и это делается через youtube. Он идет в связке с блогом. На блоге статьи, на статье видеоролик на эту же тему, и тот же видеоролик на youtube. Они перекрестно пересылаются друг на друга. Таким образом, идет обмен аудитории между сайтом, кто любит читать, и youtube, где любят смотреть. С блога, естественно, люди видят, что это блог на сайте, заходят в товары, могут купить.

Самое основное преимущество видео в том, что мы можем его использовать, создав один видеоролик, контент, можем его использовать с разных видео площадок. Мы можем его на youtube продвинуть, можем его в социальных сетях выкладывать, в Инстаграме, в mail маркетинге, цепочке писем, где мы можем расположить картинку видеоролика с кнопкой play, и человек хочет на нее нажать, и кликаемость писем увеличивается. Тоже один из видов применения.

Единственное, что нужно видео адаптировать под каждую площадку. То есть, если соцсети это 15-60 секунд, если это сайт-презентация — это секунд 100-120, если это Инстаграм stories — это 15 секунд, вертикальный формат.

Основная площадка на youtube по рекламе — это реклама внутри от Google — это Google ads, бывший Google adwords. Именно видеореклама — это отдельный формат со своими особенностями. Также это видеопосев видеорекламы, есть различие сервисы, об этом ниже. Это блогеры коллаборации, использование конкурсов — это все платное наверху, а бесплатный трафик в youtube у нас может идти с поиска youtube, с Google и Яндекс.

То есть на первой странице Google и Яндекс по низкочастотным запросам часто выпадают ролики, и задача продвижения в youtube роликов по ключевым словам, чтобы попасть также в Яндекс и Google. То есть человек вводит слово, какой- нибудь там обзор лодки, и он видит видеоролики. Ему интересно посмотреть обзор именно видео, и нажимает на ролик. Наша задача попасть туда, и собирать оттуда бесплатный трафик, потому что это будет как seo продвижения сайтов, только будет seo продвижения роликов на youtube. И похожие видео. 70-80 процентов трафика идет из похожих видео в youtube, то есть мы стратегически так продвигаем видеоролики для того, чтобы похожие видеоролики на наши, человек посмотрел ролик, увидел справа в колонке какие-то ролики, которые по темам близки к этому, и мы должны попасть в эту колонку. И таким образом можно набирать, например, в месяц 10 000, 100 тысяч бесплатных просмотров ваших видеороликов, которые согревают, пользователь знакомит с вами, и, естественно, там присутствуют и рекламные ролики, которые приводят их на сайт.

Мы попытались сформулировать в чем ценность видеомаркетинга. В общем, любые действия, связанные с видео, которые помогают закрывать какие-то цели компании. Подробнее об этом потом можете ознакомиться. Для того чтобы определять, мы улучшаем ситуацию или не улучшаем ситуацию, мы прописали все KPI для себя и, в том числе, которые мы можем показывать клиенту для того, чтобы понимать, мы движемся к цели или не движемся.

Стратегический KPI — это, естественно, продажи, заявки roi, когда мы должны прийти к стратегическим KPI. Сначала мы должны провести первые тесты и поработать 1-2 месяца. Для того чтобы нам замерять и понимать движения, у нас есть тактический KPI, самые основные.

Что нам нужно? Нам нужны переходы, количество переходов на сайт, цена переходов на сайт.

Смотря, какая стратегия — это цена подписчика, которую мы должны уменьшать, количество подписчиков, количество и цена взаимодействия.

Взаимодействие — это лайки, комментарии, репосты. Все, что происходит на ролике, означающее то, что человек заинтересовался.

И также еще очень важный фактор из youtube именно — это получение бесплатного органического трафика. То есть мы на рекламу настроили рекламу adwords, прогнали там 3000 просмотров. Когда мы раскручиваем канал, эти просмотры идут бесплатно через похожее видео и поиск, может я уже вам говорил. Чем эта цифра больше, тем лучше для вас, потому что вы можете поработать с youtube каналом там полгода — год, и вы даже если вообще ничего не будете делать, вам будет идти этот трафик, и каждый раз вас кормить и согревать аудиторию. В этом долгосрочная стратегия заключается youtube. Примеры таблиц, сколько что стоит — это можете тоже ознакомиться.

Внизу здесь у нас рекламные кампании — это как пример, как мы измеряем. То есть в adwords настраиваются рекламные кампании на разный таргетинг, на разную аудиторию. И мы можем посмотреть конкретно из adwords, здесь не показываются никакие накрутки, только те люди, которые зашли по рекламе, совершили какое-то действие.

Можем увидеть, сколько подписчиков с данной компании, сколько лайков, сколько дополнительных просмотров — это те люди, которым понравился ролик, они решили посмотреть другой ролик на канале.

Вот по этим критериям в начале мы можем определить, во-первых, видео заходит или нет, нужно ли оно аудитории, чтобы думать над контентом, который нам создавать. Увидеть, сколько было переходов, кликов на ссылку и переходов на сайт для того, чтобы замерить эффективность ролик и насколько это нам нужно и улучшаем ли мы результаты. Примеры кейсов, пробегаемся.

Попробуйте переложить на ваш опыт B2B, например, гостиничный бизнес. Представим, есть замок у нас в Подмосковье отель «La ferme de Reve».

У них самая главная задача, на чём они зарабатывают — к ним может приехать какая-нибудь семья, может приехать там молодая пара какая-нибудь, но на них много не заработаешь. Основной заработок идет на корпоративах, массовых мероприятиях, свадьбах, где много людей, то есть на мероприятиях. Надо как-то это продвигать.

Логично, что нужно запартнериться с event-агентством максимально, но нужно как-то на них выйти, потому что event-агентство все штурмуют. Какое решение с точки зрения видеомаркетинга?

Наша задача создать видео презентацию, специально с сообщением для event-агентств о том, что такое, во-первых, de Reve, что это за замок, что там есть, какие у него преимущества, какие есть залы, почему стоит туда приглашают своих клиентов, именно направленный на эту целевую аудиторию. Видеоролик загружаются на флешки, флешки засовываются в письма вместе с рекламной брошюрой, и отправляется по 200 event-агентствам. И через месяц мы знаем, что уже начали общаться с двенадцатью компаниями. Сейчас, что я точно не знаю, но это один из вариантов, как выходить на b2b партнера с помощью видеоролика в том числе. Пример видео можете посмотреть, что делалось. Вот такие есть видеокейс, видеопрезентация, отзыв — это все можно ознакомиться подробнее. Чек-лист. Я не буду читать. Я основные вещи говорил — это тоже можете посмотреть позже.

Производство. Еще раз, было у нас несколько человек производства. Например, свои какие-то производства некоторые продают, продают конечникам сами, некоторые продают через дилеров. В данном случае, зачем вообще видеоролик для B2B, и как он может продавать. Есть производства с уникальным производственным оборудованием, задача: если к нам на производства приезжает партнер, кто может быть партнером, если он сам лично приехал, вероятность того, что мы продадим, вырастает в разы.

Наша задача, чтобы у него появилось доверие, он приехал. Для этого он должен увидеть своими глазами, как производство выглядит, увидеть своими глазами скорость производства и станков, масштаб, и чтобы в конце ролика мы закрывали то, что приезжайте посмотреть, что здесь и как. То есть мы расскажем, покажем, все это реализуем. Пример ролика можно посмотреть, и отзыв собственно к чему привело тоже.

Есть еще примеры с производства — это один из первых кейсов компании «АСтекло»: обработка стекла и зеркала, и продажа изделий из стекла для архитекторов и дизайнеров. Итак, что мы сделали? Такой бюджетный вариант, как раз для таких небольших компаний.

У нас есть в каждой нише часто узкие нишевые запросы. В «АСтекло» такие запросы, как сатинат. Обработка стекла, пескоструйная пескоструйная обработка — они специфические, но если их вводят люди, они точно интересуются этой темой. По этим ключам мы можем попасть в топ или по Google и yandex, если есть видеоролик на главной странице, или в топ youtube. И мы подобрали 20 ключевых запросов, и попросили коммерческого директора: давайте мы подготовим материал, где вы расскажете об этих ключевых запросах, об этих темах. За один день отсняли интервью, за второй день отсняли производство, кадры перебивки, и сделали такие простенькие видеоролики по каждому ключевому слову. Эти видеоролики по низкочастотным запросам продвигали по алгоритму определенному в youtube для того, чтобы они попали в топ. Это привело, во-первых, 20 роликов в топе youtube, 16 роликов в топ google. 6000 — это узкая тема, 6000 бесплатно смотрят видеоролики, знакомятся с теми услугами и продуктами, которые производят данная компания.

Также была сделана воронка продаж — это есть отдельный сегмент архитектора и дизайнера. Для них нужно продавать изделия стекла.

Есть очень интересный кейс, советую посмотреть — заявка за 191 рубль. Мы прозванивали клиентов, и пытались узнавать их больше, что реально дизайнеров и архитекторов интересует для того, чтобы сделать рекламный ролик с сообщением, поняв реально, какие у них болячки, и что этот продукт решает.

Рекламный ролик запускаем в Фейсбуке и в adwords через воронки несколько постов. Ведем трафик на лендинг, где описано подробно, что за изделие из стекла, что делается, и так это конвертируются уже в заявки. Подробнее можете ознакомиться.

Чек-лист, на продвижение магазинов. Скажем, у нас есть физический товар. В данном случае здесь есть примеры: беговые дорожки, велосипеды, душевые кабины — видео кейсы можете посмотреть. В данном случае, скажем, у нас беговые дорожки. Чаще всего из youtube трафик на сайт довольно дорогой, то есть переход стоит около 100 рублей в среднем, плюс-минус. Если сравнить с контекстной рекламой, выигрыш не очень большой. То есть youtube — это немножко другая тема, но если это физические товары, то может быть переход релевантный к контекстной рекламе. То есть там в данном случае 25,3 рубля.

Мы сняли, создали видеообзор, который рассказывает, что это за товар, какие у него свойства, характеристики, почему он лучше, чем модель похуже или получше, сравнения или делаем обзор линейки этих товаров.

При этом есть ключевые запросы, которыми мы можем продвигать этот ролик по ключевому запросу и конкретной модели в youtube — это чаще всего низкочастотники для того, чтоб человек ввел эту модель купить или обзор, и попал на ваш ролик. К чему привело?

Просто факт, то есть даже если не делать рекламу, создать видео обзор и разослать по дилерам, которые продают продукт, в данном случае беговой дорожке Dfit. Средней категории беговая дорожка, которая не самая дорогая, не самая дешевая у нее продажи увеличились в 1,4 раза. Если мы еще при этом видеоролик не просто выложим, а продвинем под ключевые запросы, мы можем по чуть-чуть насобирать трафика и просмотры, и, возможно, будущих покупателей по этому товару.

Услуги — это пример, кстати, вот только вчера пришел результат. Мы сделали для этого канала видеопрезентацию, видео трейлер на youtube канал. Задача трейлера была чисто закрыть на подписку. Объясняется, что на канале, почему стоит подписаться. Обычно на роликах подписчик стоил около 80-120 рублей. Когда мы создаем видеоролик чисто на подписку, причем это можно снять очень просто, вы можете записать просто себя, как говорящая голова и рассказать: на этом канале расскажу то-то-то, подписаться стоит, потому что мы делаем обзоры того-того, а также вы можете приобрести то-то-то.

В данном случае трейлер рекламной кампании тестовой — по трейлеру подписчик стоит 30 рублей и одна самая ходовая реклама по одному таргету — 9 рублей, на которую мы будем ориентироваться. Но это как какой тоже плюс кейс. Здесь его нет, только вчера результаты пришли.

В данном случае это обустройство гаражей премиум класса, как я называю. Это не супер дешевое удовольствие, но очень интересная тема. Здесь стратегия продвижения заключается в том, что ассоциация с гаражом обычно идет: господи, гараж обустроить — что за ерунда. Когда люди начинают видеть, как это происходит, и что из гаража можно сделать, какой он может быть комфортный, удобный, как там все может быть на своих местах, и чуть ли не жилая комната — становится очень интересно.

Нужно эту тему популяризировать. Для этого нужно создать youtube канал, который будет рассказывать о том, как можно улучшать комфорт при жизни за городом, как можно отделывать, правильно обустраивать гараж самостоятельно или с помощью тех методик и продуктов, которые делают в данной компании. То есть и польза и одновременно продажа, и обзоры своих продуктов происходят.

Получается, что мы можем продавать сходу, сразу или можем идти по стратегии сначала нужно собрать базу подписчиков, той лояльной аудитории, которая, может быть, не будет покупать, но она будет рассказывать: о-о, я тут таких гаражи видел интересные. То есть те, кто будут рекомендовать — база рекомендации. И после этого внедрять и показывать тем подписчикам, которые на этом канале есть, например, раз в 6 роликов давать ролик, который закрывает на какой-то первый промежуточный дешевый продукт, например, на дизайн-проект: скидка 90 процентов на дизайн-проект, на разработку обустройства гаража. И уже дальше монетизировать ту базу, которая была собрана. То есть здесь стратегия такая была.

Как с youtube на сайт приходит более согретая целевая аудитория? Здесь я, к сожалению, не обозначал, здесь у нас находятся источники трафика на сайт, слева вот от этих табличек (я просто не могу все раскрывать). Красным выделено то, что касается youtube. Можно заметить, во-первых, те, кто приходят с youtube, по сравнению с другими источниками трафика на сайте, у них потом посмотрите подробней, выше удержание на сайте, дольше находят на сайте, конверсии на некоторых формах заявок выше, чем на других источниках.

Единственное, что спорит с трафиком из youtube именно на Гаражтеке проекте — это трафик рассылки. Ну, на рассылке люди уже подписавшиеся, они уже теплые, поэтому они уже хорошо работают. В остальном, особенно реклама adwords, контекстная — сильно отстаёт. Это не значит, что так будет везде — это конкретно на проекте Гаражтек.

Цель youtube канала. Первая стратегия через подписчиков. Вторая стратегия — мы хотим получить органически бесплатный трафик, так скажем, через год, чтобы у нас было по сто тысяч просмотров на канале, автоматически шла тысяча людей трафика на сайт, который конвертируется. То есть он стал на нас работать в долгосрочной перспективе.

Переходы на сайт — мы не хотим делиться пользой, мы не хотим вести влог, мы хотим здесь и сейчас создать несколько видеороликов, рассказать о своих товарах, почему стоит купить и переводить на сайт для того, чтобы человеку приобрел.

Тоже имеет место быть имидж компании — четвертое.

Один самый главный момент, самая большая ошибка, когда мы сразу гонимся сразу за несколькими одновременно целями. Мы для себя поняли, что за тремя зайцами, и за двумя, тремя, четырьмя погонишься, никого не поймаешь. Потому что здесь подписчики — это одна стратегия, органический трафик — вторая, переходы на сайт вообще третья.

Всегда, если мы работаем на базу подписчиков, естественно там присутствуют переходы на сайт, но они просто не основные. Нам всегда перед работой и вам нужно определиться, куда мы идём по этим направлениям. Теперь подробней по ним.

Как получать подписчиков? Самый главный инструмент видеорекламы в adwords, ниже подробнее — это видео реклама от google. Второе — это ролик — локомотив.

Мы продвигаем ролики каждый раз с тестовым бюджетом 4-5 тысяч на один ролик рекламный бюджет. А скажем, раз в десять — двадцать роликов выскакивает один ролик, у которого стоимость подписчика минимальная, но он просто очень сильно подошел в свою историю аудиторию, попал, и мы начинаем остальные ролики мы по минимуму продвигаем, только под задачи, а этот ролик-локомотив, на него уже даем бюджет, который нам и набирает эти переходы и подписчиков. Видео трейлер.

То, что я рассказал про Гаражтек, создание трейлера, который закрывает на подписку напрямую, короткий ролик, который располагается на канале, он может подписчиков очень дешевым сделать.

Блогерской тема, конкурсы видеореклама, виджет на сайте. Не забываем, что если мы создаем видеоролики, мы обязательно должны их размещать на сайте, можно добавить их через специальный виджет и добавить кнопку возможности подписаться на youtube канал. Кто был на сайте, подписываются на youtube канал, кто смотрел ролики на канале — переход на сайт. Обмен аудиторий всегда должен быть.

Как влиять на цену подписчика. Естественно полезный контент, банальности банальные. Триггеры призывы. Внутри видеоролика, естественно, обязательно, причем не только в конце мы должны предлагать человеку совершить определенные действия.

Только, пожалуйста, не надо делать: подпишитесь, лайки поставьте, перейдите на сайт — какое-то одно действие должно быть, и чтобы это действие, призыв был где-то еще в серединке. Причем не только голосом, точнее лучше, чтобы это было голосом. Человек ведущий рассказывает и может упомянуть: вы можете подробнее посмотреть там-то, ссылка в описании, потому что не все досматривают до конца.

Еще тоже здесь, пример будет дальше, можно делать такие всплывашки графические стандартные, их можно сделать, которые просто напоминаю зрителю, что если есть вопросы, задавайте в комментариях, если интересна тема — можете подписаться, а вот об этой теме подробнее в ссылке в описании. То есть не надо говорить — это просто всплывашка появляется.

Момент еще, если супер полезный, крутой контент что держит в youtube, особенно по видео — это или польза, человеку хочет что-то знать, или развлечения. И если мы за первые 10-30 секунд не объяснили, что человек узнает дальше, но не то, что даже захватили внимание, просто он не понял, что будет и дальше, какой-то был медленный какой-то темп, непонятно о чем, он уйдет, хотя контент был шикарным. Это проблема.

Еще стоит подписчиков базу набирать, только если у нас есть понимание, что мы сможем создавать серийный контент или у нас такой есть.

Например, проект «Мамы рулят», есть такой у нас youtube-канал. У нас на нем есть два типа рубрик.

Один тип — это вопрос-ответ от эксперта. Какая-нибудь мамочка задает вопрос о том, как нужно воспитывать ребенка, эксперт на него отвечает. Этот запрос продвигается под ключевой запрос в youtube по проблеме. То есть мама там ищет: мой ребенок не спит. Наша задача попасть в топ поиска по этому запросу, часто эти запросы youtube вводит для того, чтобы человек нажал и увидел ответ, что ему посоветуют на эту тему. Причем он не захочет подписываться, ему нет смысла. Он нашел ответы, он ушел. Но нам нужно, чтобы у нас была подписчиков база.

Для этого вторая основная рубрика создана. Там мамы, он называется «Мамы за бугром». Там мама за границей рассказывают о своей жизни с детьми, как они вообще выживают, в какой детский сад всех ходят, а какие там продукты, а как там вообще жить, какие там есть возможности, как развлекаться совершенно разных странах.

Есть несколько мам — это серийный контент, это как влог, когда рассказываю про один день: вот мы здесь были, завтра мы пойдем на пляж, и при этом затрагиваются красивые картинки этой страны и те возможности, если человек мама со своей семьей решить приехать в страну, она должна понимать, что ее там может ждать. И эта рубрика уже работает на подписчиков, и это серийный контент.

То есть, если мы собираем базу подписчиков, нужно понимать, что, например, мы делаем обзоры, и у нас все знают, что у нас обзоры на разное оружие, понимая, что их много, будет интересно подписаться. Если мы делаем на какую-то тему видеоролик, мы можем его разбить на маленькие темы и говорить: о следующей теме мы поговорим в следующем ролике, например. И человек сразу: ну, тогда есть смысл подписаться.

Реклама adwords. Возможности рекламы.

In-stream (преролы). Первый формат — это те видеоролики, которые показываются перед любым видео контентом в youtube, это те видеоролики, когда мы через 5 секунда можем нажать пропустить. Это in-stream преролы. Они очень хорошо работают с точки зрения увеличения, то есть с этих видеороликов удержания на ролике, то есть количество времени от общего времени просмотра гораздо больше.

Формат discovery (indisplay) — это можно сказать контекстная реклама, но внутри youtube. Причем в discovery оплата происходит также по контекстной рекламе только за клик. Вот здесь есть пример, мы там набрали «порядок в гараже» и вот здесь выскакивает реклама «как сделать рекламный столик». Если заинтересовало человека это видео, превьюшка, заголовок и он не нажимает, если заинтересовало, то при нажатии списываются деньги. Причем такой просмотр стоит в среднем один-два рубля.

То есть вы можете сделать видеоролик, объяснив там рассказав о своем товаре, услуге. Сделать рекламу по этим ключевым запросам, которые вводят ваши пользователи, и при этом 1-2 рубля будет стоить просмотр человека, который захотел посмотреть этот ролик на эту тему.

А насчет in-stream рекламы есть особенность: в чем преимущество преролов , что оплата происходит только тогда, когда человек посмотрел 30 секунд видео. То есть, скажем, он пропустил, вы пропустили через пять секунд — оплата не будет списываться. Она будет списываться, только если посмотрели 30 секунд и стоимость просмотра такого будет где-то 20-70 копеек в среднем.

И есть еще один формат, который многие упускают — 6 секундная реклама. Это формат не пропускаемый, и он платится не за просмотр, а за количество показов. Это те ролики, которые вы не можете пропустить, они внутри видеороликов запускаются 6 секунд. Эти видеоролики в основном созданы для того, чтобы напоминать о себе, как ретаргетинг.

Если у вас уже все, например, можно таргетироваться на всех посетителей вашего сайта, и мы хотим, чтобы ваш бренд запоминали или помнили, что есть такой вот товар у вас. Вы создаете несколько 6-ти секундных коротких роликов, которые массово, это дешевый формат, догоняют пользователь. Стоят он мало, от 100 до 250-300 рублей за 1000 показов, и чаще используется для больших брендов, но в нашем случае мы можем сделать, например, 3-5 роликов, в каждом ролике какая-то своя одна мысль или смысл, который вы хотите напомнить, донести до клиента. И они показываются по очереди. Мы напоминаем себе и доносим, что нам нужно в визуальном формате в виде видеоролика — это третий формат.

Варианты таргета. Вообще, если будет интересно, можно об этом вебинар провести подробнее, но основа: вот самая любимая наша аудитория — это особая аудитория. Она так и называется в adwords.

Скажем, у вас есть сайты конкурентов, которые продают тоже, что и вы. Мы набираем сайты, 10-20 штук, добавляем в особую аудиторию. Особая территория google определяет похожую аудиторию на ту аудитория, которая заходила на эти 10-20 сайтов. И чем больше этих сайтов релевантных, куда заходит, скорее всего, ваша аудитория поместим, тем больше шансов, что тогда туда будет попадать люди, которые были похожая аудитория на один сайт, но они были на другом сайте.

Очень часто здесь нужно очень много тестов в особой аудитории, потому что можно взять тематические сайты собрать, можно конкурентов собрать, можно собрать youtube каналы или группы в социальных сетях на тему рыбалки, охоты так далее, и протестировать на них таргетировать аудиторию, запустить рекламные кампании. Посмотреть, какая цена перехода на сайт, какая цена подписчика, сравнить и эти аудитории очень часто хорошо выстреливают, то есть мы их очень любим. Естественно, что еще важно – ретаргет. Вообще, это первое действие, которое нужно сделать: создать хотя бы несколько видеороликов на youtube канале, начать собирать аудитории тех, кто посещает ваш сайт, тех, кто смотрит ваши ролики, и на них настроить рекламу по чуть-чуть, там по копеечке по 100 рублей, там по 50 в день будет уходить, но вы будете видеороликом напоминать той аудитории, которая вас касалась один раз.

Площадки размещения, еще один момент, мы можем настроиться на youtube канал и видеоролики, в том числе, конкурентов, если у них включена монетизация рекламы, ваш рекламный ролик может показываться внутри их канала, их роликов.

Ну, и ключевые слова — это то, что лучше всего работает вместе с discovery на подписку, это что касается вот этой темы. То есть вводит ключевое слово человек, ему подсовывается ваша реклама. Нажимает, рубль списывать, он смотрит видеоролик. Не буду задерживаться, прочитаете то, что мы не успеем.

Здесь мы собрали больше для продвинутых пользователей, то есть, как настроить ручками. Вы можете набрать в поиске: как настроить видео рекламу adwords. Вам все расскажут, но в какой-то момент упираешься, начинаешь понимать: ой, какие-то жуткие результаты, цифры не те, очень всё дорого. Вот здесь советы на том уровне, когда мы попали в то, что мы не знаем, как улучшится, и начали использовать вот эти все вещи.

Вам посмотреть, нажимаете на фотографии, потом посмотрите примеры трейлеров, которые существуют разные, ну, и здесь Гаражтек тоже присутствует, о котором рассказал о кейсе.

Блогерская тема, коллеги, мы все вместе дружно готовили презентацию. Тут подготовили примеры для интеграции и список сервисов. Он просто на тематике. Если мы делаем интеграции у блогеров, которые рассказывают и предлагают что-то приобрести у вас или про какую-то акцию, чаще максимально привязываем конкурсную механику. Блогер говорит не только о том, что перейдите, посмотрите, какай-то классный, интересный канал, вещь, продукт, а также они сейчас проводят конкурс до такого-то числа, если вы подпишитесь на канал, на соцсети или что-то там еще делаете, тогда будет розыгрыш случайный, например, по комментариям, случайный выбор комментария, и он получит в подарок удочку такого-то там бренда. Это очень помогает ускорить процесс сбора подписчиков или тех целей, которые нам требуются. То есть блогеры + конкурс и сразу в голове подумываешь. Это были подписчики.

Как получать органический бесплатный трафик с поисковых систем. Тут тоже adwords присутствует видео реклама, но здесь работает она по-другому. Я не буду сейчас подробности раскрывать, то есть немножко другая стратегия.

Социальная активность на ролике. Нам важно, чтобы попадать в поиск нам нужно, чтобы youtube понимал, что когда загружают видео ролик на youtube, особенно на начинающем канале, там просмотров почти не будет, никакой активности. И нам нужно, когда канал только создан для малого бизнеса, чтобы были просмотры, чтобы видел youtube, что есть лайки, комментарии и просто социальная активность разнообразная — это для youtube говорит о том, что видеоролик пользуется популярностью, он его будет поднимать выше, как и канал в целом.

Есть ещё один способ — это анонс — основное видео. Скажем, у вас есть какая-нибудь крутая лекция на час или на полчаса. Но она такая длинная, что если мы будем ее показывать в рекламе холодной аудитории, ее посмотрят, удержание будет очень маленьким и этот ролик в топ не попадет наверняка. Он очень длинный, смотреть его будут мало. Поэтому мы создаем короткий анонс: конференция о том-то, том-то, посмотрите по ссылке на 30 секунд максимум, и будут переходить на большой ролик только те люди, которые заинтересованы. И они будут смотреть его естественно дольше, поэтому удержание в целом может подняться. Дальше.

Как получать переходы на сайт. Здесь у нас основной инструмент перехода на сайт — это создание рекламных видео, прям, на прямую рекламы и воронки продаж через youtube или через фейсбук с использованием видео. О них я ниже расскажу.

Усиление доверия — это не так вам важно, пропускаю.

На счет усиления разных отделов инструментов бизнеса, самое важное. Вы создали видео ролик. Самая частая проблема, ошибка заключается в том, что мы его выложили на youtube, вообще с ним ничего не делали. Максимум основатель компании пару раз показалось знакомым, может быть, разместили на сайте — все. Если у вас есть хоть какой-то отдел продаж, мы должны не просто видеоролик отдать в этот отдела продаж, коммерческому директору, а вы должны создать инструкцию, как они должны использовать.

То есть если к вам обращаются по теме какой-то услуги, вы предлагаете ознакомиться с роликом, который подробно рассказывает об услуги, и спрашиваете e-mail, чтобы туда его отправить. Вы используете видеоролик в переписке с человеком, если он заинтересовался данным продуктом. То есть, должно быть, правило, только тогда это начнут использовать.

Иногда приходится, чтобы видеоролик просто так не простаивал, реально требовать того, чтобы начали его использовать в отделе продаж. Если вы участвуете на выставке, загрузите видео ролики к себе вашего производства, продукта, обзора — все, что угодно, на мобильный телефон. Вместо тысячи слов лучше этот ролик показать, чтобы человек увидел, что тут рассказывают, заинтересованность сразу растет, и естественно, договориться о партнерских отношениях, о продаже гораздо легче. То есть максимально используйте видео на разных площадках. Остальное, познакомитесь.

А теперь наша система, как мы чаще всего работаем, как мы согреваем клиентов на разных стадиях касания с клиентом с помощью видеороликов. Чтобы было понятно, здесь подробно расписано. Ну, вот здесь понятнее с точки зрения схемы. Коротко рассказываю.

Первое — рекламный видеоролик в социальных сетях. Это стратегия быстрых продаж, это не подписка, это нам нужно продавать здесь и сейчас. Задач этого видеоролика, его длина 15-60 секунд. Его задача человека перевести на сайт, то есть заинтересовать его, чтобы он перешел на страницу посадочную, и уже там, может быть, совершить следующее действие. Мы его перевели на сайт.

У нас есть формат видео презентация. Видеопрезентация — это 90-120 секунд, это можно подольше, потому что человек, пришедший на сайт, он уже заинтересован, он готов посмотреть больше, длиннее видео ролик. Задача этого видео ролика уже, чтобы человек оставил заявку. Часто нужно прям механически в конце показать, нажмите на эту кнопку для того, чтобы учить то-то, чтобы человек реально сделал действие. Если это ценный продукт, его надо немножко подтолкнуть, просто конкретно, что нужно сделать.

Так же у нас есть формат видео всплывашка. Человек получил видео, ничего не его, решил его не нажимать, стал читать текст, что-то такое. Через некоторое время, куча есть сервисов, всплывает окно, в котором, может быть, предположение ознакомиться с видео или прям, встроен видеоролик, который, опять же, закрывает на то, чтобы человек оставил заявку. Дальше видео допродажи на странице «спасибо».

Теперь самое интересное, что можно сделать здесь и сейчас. У вас на сайте на лейдинге человек оставил заявку, и его переносят на страницу «спасибо». Мы всегда рекомендуем, в любом случае всегда, чтобы страница «спасибо» на каждый вид заявки была своя и присутствовала.

На этой странице «спасибо» мы можем, что сделать? Мы можем туда поместить видеоролик, чаще всего это просто говорящая голова, которая стоит с настройкой autoplay. То есть человек видит «спасибо», что оставили заявку, с вами свяжется менеджер, посмотрите видео ниже. Там видно, что кто-то что-то говорит, человеку, если интересно, он нажимает, включает звук.

Что можно в этом видео ролике донести до человека? Этот человек оставил заявку, он уже теплый — он решил оставить заявку. Мы можем рассказать подробную инструкцию, что нужно для того, чтобы купить этот товар, облегчить его путь. Мы можем подробнее рассказать об этом товаре, чтобы меньше на это энергии тратил продавец. Мы можем предложить, например, какой-то доп. продукт.

Беговая дорожка — можно предложить: а также мы предлагаем, у нас есть классная штука, можно турник у вас дома повесить, чтобы в форме себя держать. Ну, я образно. Все что там может быть.

И мы создаем этот видеоролик. Мы его называем видео допродажи на странице «спасибо». Один раз сделали для трех четырех видов ваших заявок, все, и оно начинает на вас работать. Как минимум, видя ваше лицо — это вызывает доверие, этого уже достаточно, как минимальный эффект, максимум — это реально человек может заинтересоваться, купить или спросить у продавца, который будет обрабатывать заявку. Дальше, человек приходит в базу контактов.

Как может пользовать менеджер по продажам видео — это мы на себе отработали, это вызывает очень часто вау-эффект. Менеджер по продажам, готовя предложение письменное для клиента, обещает: я вам скину в течение двух часов предложение. Он не пишет текст, не прикреплять презентацию, он берет и записывает 10 минутное видео, как бы он клиенту, сидя рядом с ним, рассказывал о том, что это за продукт, почему его стоит купить. И он может включить скрин экрана, записи видео с экрана, и щёлкать по сайту: вообще, для вашего случая мы бы предложили вот такую беговую дорожку и вот эту, потому-то, потому-то, потому-то, а также вот такое-то, такое-то решение, есть у вас есть какие-то вопросы, я, естественно, с вами свяжусь завтра, часов в 10.

Таким образом, личный человек общался, уделил время, хотя это реально 10 минут. То есть это можно было бы написать текстом, но здесь это в виде видеоролика. Часто очень интересно этот пункт работает.

И единственное, если человек зашел на сайт, но не оставил заявку, не перешел на страницу «спасибо», мы это можем отсеять через настройки таргетирования спокойно. Мы человека начинаем догонять.

У нас создается еще 30-секундный ролик, где можно лично говорить: вы. То есть у вас, например, есть товар-локомотив, три товара-локомотива, которые больше всего продаются и на них максимальная моржа. Именно на них мы создаем короткие видеоролики на тех, кто зашел на сайт, но не купил, не оставил заявку.

Мы говорим: вы заинтересовались беговой дорожкой, наверное, вы хотите то-то-то-то-то, и вы можете попросить его вернулся на сайт, посмотреть, например, обзор других моделей или дать какую-то плюшку или маленькую скидку, я не знаю. Все, что угодно.

Мы начинаем догонять ту аудиторию видеороликом, чтобы она вернулась на сайте и все-таки оставила заявку. И эту воронку всю можно автоматизировать через два основных канала, ну, то, что мы делаем. Это через рекламу google adwords или через рекламу facebook. И остальное — это видео использование в e-mail, о чем я говорил, и касания с клиентом через видео блог, если сложный товар, услуга.

Например, гаражи такие могут продаваться и, там, через полгода и через год человек только созреет, и будет готов отдать эту сумму. Мы можем согревать через e-mail рассылку и видеоблог на youtube. Именно поэтому youtube канал чаще всего хорошо работает.

Пример видеоворонки youtube. Скажем, у нас есть холодный таргетированный трафик. Какой вид трафика и таргетирования я вам рассказывал.

Мы создаем продающий видеоролик, в данном случае — это пример закрытия через вебинар. Это может быть не вебинар, может быть, магнит, любой, это, может быть, какая-то полезная брошюрка с информацией, это может быть какой-то дешевый товар или товар с крутой скидкой, какой-то товар-локомотив.

В данном случае — вебинар. Создаем продающий видеоролик и показываем это холодной аудитории. Очень часто, особенно если дешевые продукты, мы можем вот один шаг сделать, сразу перевести на посадочную страницу, и дальше на страницу «спасибо», то есть он оставил заявку.

Ну, а если продукт уже более сложной услуги, мы создаем еще промежуточный ролик, контентный ролик, где мы рассказываем по системе боли — решения. Мы затрагиваем боль, которую решает наш продукт, и рассказываем, как эту одну боль можно решить, какой вы даете совет. При этом человек должен понять, что комплексно он может решить только с помощью вас, но вы уже какой-то ответ на какой-то минимальный вопрос даете в этом видеоролике. Мы уже дальше с ней можем работать любыми другими цепочками, которые вы посмотрите потом подробно.

И я проматываю все до конца. Примеры наших каналов — это я чисто оставил вам посмотреть, чтобы увидеть, причем мысль, что необязательно канал, который будет работать, должен иметь много подписчиков.

Здесь контакты, вопросы задавайте, можно связаться. Можете написать в социальных сетях: вконтакте и facebook. У вас презентация будет.

Если напишете, в подарок в личном сообщении я вам скину чек-листы по продвижению в youtube, действия, которые вы можете совершать сами, скину данную презентацию, и скину ссылку на минус-слова и всякие очень крутые штуки по настройке adwords рекламы самостоятельно.

Все, спасибо за внимание.

Спасибо большое, Михаил.

Из этого, мне кажется, я бы сделал вывод для себя, что, пусть это будет, не сильно профессионально, личностное видеообращение всегда работает лучше, чем просто нарезка каких-то роликов или чего-то такого. Михаил в конце говорил, если тот же менеджер по продажам лично  обращается и говорит — это всегда производит более такое убедительное впечатление, чем просто читать какие-то различные обращения.

Особенно для малого бизнеса.

YouTube для бизнеса. Кейсы видеомаркетинга и инструменты для бизнеса на YouTube